◎即使你是在騙客戶，他也照樣喜歡聽對自己有利的話，因?yàn)榭蛻粝聸Q定時(shí)需要?jiǎng)e人精神上的贊成。

　　房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目的銷售過程到了后期叫做尾盤，顧名思義也就是剩下的房子，這些房子大都具有先天性的硬傷。

　　對于多層住宅來說，尾盤一般都是一樓與頂樓，一樓不僅臟、亂、吵

　　然而，對于地產(chǎn)開發(fā)商來說，絕大部分利潤都在于尾盤，如果說前期的銷售只是收回了成本，那么尾盤銷售的好壞則決定了利潤的多少。所以，快速地清除尾盤房源，是操作整個(gè)項(xiàng)目的點(diǎn)睛之筆，是得到老板賞識的最佳機(jī)會(huì)，也是謀求利潤的關(guān)鍵一招。如何做到這一點(diǎn)，不僅需要售樓部置業(yè)顧問的用心用力，更需要集合整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量由上而下打個(gè)組合拳。

　　一、態(tài)度第一，點(diǎn)石成金

　　毋庸置疑，每一個(gè)置業(yè)顧問都是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，對自己的產(chǎn)品了如指掌，一旦到了尾盤，置業(yè)顧問們不但無精打彩、信心不足，更甚者在售樓部內(nèi)部宣傳負(fù)面信息，諸如“肯定賣不掉”“提成太低，懶地賣”等等消極情緒，這幾乎成了所有樓盤銷售的通病。

　　遏止消極情緒在售樓部內(nèi)部的傳播，重點(diǎn)整治一些負(fù)面典型，是銷售經(jīng)理事先需要解決的核心問題。但是，要讓銷售人員對于尾盤仍舊保持積極向上的態(tài)度，首先需要給他們一個(gè)充分的理由相信產(chǎn)品是優(yōu)秀的。

　　是的，任何事情都具有兩面性，諸如多層產(chǎn)品的頂樓一樣，盡管悶熱、容易漏水，但是卻有視野開闊、空氣清新、無壓抑感等優(yōu)勢，就看如何點(diǎn)石成金。

　　首先，銷售人員改變觀念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“還剩下的房子”；是“別人買不起的房子”，而不是“不想買的房子”，對這些保留房源充滿自信。

　　其次，進(jìn)行強(qiáng)制性培訓(xùn)活動(dòng)，統(tǒng)一口徑，說明這些保留房源的來歷，并使客戶相信；比如說，這些房子是消防公安部門團(tuán)購下的，由于惡性壓價(jià)，導(dǎo)致開發(fā)商不得不放棄團(tuán)購，使得客戶有機(jī)會(huì)購買這些保留的房源等等。

　　二、誘惑性促銷　　

　　對于尾盤房源的優(yōu)勢，相信再優(yōu)秀的廣告也是說不清楚的，僅憑幾張圖片或者幾篇軟文也是不會(huì)有人相信的，因此，對于尾盤的誘惑性促銷，從產(chǎn)品本身下功夫簡直是徒勞。但是，如果拿一套具有價(jià)格優(yōu)勢的房子來說事兒，吸引公眾的關(guān)注的話，保證可以起到意想不到的效果。

　　筆者在某地級市操作一個(gè)多層住宅項(xiàng)目，針對一個(gè)小戶型房子做了一期夾報(bào)促銷售廣告，題目為“首付3萬，與上層社會(huì)為鄰”，當(dāng)天竟然帶來了80多批來電客戶，持單來訪客戶更是絡(luò)繹不絕，堪稱尾盤價(jià)格促銷廣告的經(jīng)典之作。

　　三、為客戶布置銷控板陷阱

　　樓盤房源的示意圖俗成銷控板，銷控板不是給內(nèi)部銷售人員看的，而是給客戶看的；銷控板不是一張圖紙，而是一種輔助銷售的工具。

　　充分利用顧客的中庸習(xí)慣、從眾心理、安全心理，有技巧地布置銷控扳，并適時(shí)地展示給顧客，可以使推銷過程事半功倍。假設(shè)某小區(qū)有棟7層的商品住宅，北進(jìn)，一梯四戶，因此剩下的肯定是北向的以及1樓與頂樓的房源，銷控板可以進(jìn)行如下簡單布置：

　　1 號 樓

　　一 單 元

　　樓層 房號 房號 房號 房號

　　7F 701 138.5 702 138 703 132 704 138.5

　　6F 601 138.5 602 138 603 132 604 138.5

　　5F 501 138.5 502 138 503 132 504 138.5

　　4F 401 138.5 402 138 403 132 404 138.5

　　3F 301 138.5 302 138 303 132 304 138.5

　　2F 201 138.5 202 138 203 132 204 138.5

　　1F 101 138.5 102 138 103 132 104 138.5

　　代表已銷售；

　　由上圖，我們可以發(fā)現(xiàn)，在銷控板的布置過程中，我們要把握“三看、兩不看”的原則。所謂兩看，即讓客戶看到對門的房子已經(jīng)賣出去，讓客戶看到相似的房子已經(jīng)賣出去，讓客戶看到上下左右的房子都賣出去；兩不看，即讓不能讓客戶看到同樓層的房子還沒賣，不能讓客戶看到同單元的房子還沒賣。

　　如此一來，只要把看房客戶往銷控板面前一帶，顧客的已經(jīng)掉下了售樓部事先布置好的陷阱，心里的安全心理得到了滿足，再加上銷售人員專業(yè)的銷售說辭，利用其從眾心理順?biāo)�推舟進(jìn)行逼定，顧客也就不得不中招了。

　　四、銷售說辭是要藝術(shù)的

　　所謂“兵來將擋，水來土淹”，銷售也一樣，成功的銷售人員總是想客戶之所想，說客戶之所說，把客戶擔(dān)心的問題都解決了，客戶都不好意思不買了，這就是推銷的策略。

　　銷售人員在一線作戰(zhàn)，但整個(gè)售樓部的人員素質(zhì)層次不齊，各有長短，有的擅長賣頂樓，有的擅長賣一樓，有的擅長賣高樓層的，有的擅長賣西北朝向的。但是，在客戶進(jìn)入售樓部的那一瞬間，沒人知道他想買什么樣的房子，如果推銷重點(diǎn)錯(cuò)誤，就是浪費(fèi)了一個(gè)客戶資源，因此售樓部的每一個(gè)置業(yè)顧問都必須是全才，可以解決客戶可能要提出的任何棘手的問題。

　　對于尾盤，問題更多，所以我們就要把所有棘手的問題歸結(jié)起來，做專業(yè)性的應(yīng)付，即專門的銷售說辭。下面是筆者對某多層住宅做的專門培訓(xùn)說辭：

　　※在與客戶進(jìn)行了前期的洽談，確定客戶的購買意向樓號與戶型面積后，適用以下銷售說辭：

問：這棟樓還有哪一層？

　　答：您的眼光不錯(cuò)，這一棟是我們小區(qū)（或者采光最好，或者景觀最好，或者最搶手）保留的一棟樓，在我們沒有正式銷售之前，就被消防大隊(duì)團(tuán)購了下來，所以我們公司一直沒有出售這一棟房子，但是后來由于消防大隊(duì)拼命壓價(jià)，我們沒辦法，最后經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)綜合考慮研究決定，從×月×號起執(zhí)行對外銷售，10天以來我們已成功銷售80%。目前我們還保留了×層樓，我?guī)湍�介紹一下。

　　問：那剩下的是不是最差的了？

　　答：不同的樓層有不同的客戶需求，我們這里沒有最差的，只是每個(gè)人的置業(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)不一樣。就像在我們這里，老年人喜歡2F、3F，年輕人喜歡5F、6F，比較傳統(tǒng)一點(diǎn)的人喜歡3F、4F。為什么呢？

對于老年人來說，他們講究的是身體健康與老年幸福，高層則有個(gè)安全因素，許多高血壓、高血脂都是因?yàn)樽「邔右�起的，因�(yàn)殡x地面遠(yuǎn)，如果讓老人住高層，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，買一把菜擰點(diǎn)東西，需要爬上三四層樓，做子女的哪一個(gè)放心呢。何況價(jià)格又比較合適，樓間距全部在18米以上，更不用擔(dān)心采光問題，（如果居住主體是老人的話）這套房子是非常適合您的。

　　這套房子目前還沒有出售，就把這套訂下來，沒問題！　

　　對于年輕人來說，他們喜歡一種居高臨下的感覺，喜歡做人上人的感覺，喜歡視野開闊，喜歡自由時(shí)尚，對于物質(zhì)條件比較豐富的，都非常喜歡這邊的空中花園，所以把6F與閣樓一起買下來的在我們這里的格外多。 在我們小區(qū)里，我從來沒有見過年輕人買2、3樓的。（如果居住主體是年輕人人的話）這套房子非常適合您。沒問題，現(xiàn)在就把它定下來。

　　問：不太喜歡頂樓，太曬了，容易漏水。

　　答：這個(gè)您放心，首先我們的建筑方與施工方是×州的品牌公司：××公司。施工質(zhì)量過硬，我們屬于一期工程，是打品牌創(chuàng)口碑的，這一點(diǎn)我們自己是不敢懈怠的，如果我們一期就出現(xiàn)工程質(zhì)量漏水問題，我們二期三期怎么賣，誰敢買。說實(shí)話，目前頂層隔熱與防水技術(shù)早已成熟了，我們這里的所有頂棚全部采用彩瓦坡屋頂外形，花崗巖珍珠巖混合結(jié)構(gòu)，并采用瀝青卷材隔熱防漏處理，同時(shí)您持有由房產(chǎn)局頒發(fā)的《住宅質(zhì)量保證書》。書中已有明文規(guī)定，強(qiáng)調(diào)各種主體承重結(jié)構(gòu)具體保修期，對門窗、PR上下水管、弱電系統(tǒng)等，都有具體的保修期，根據(jù)國家相關(guān)規(guī)定都做出了具體的約束。

　　所以這一點(diǎn)您放心，這不是個(gè)問題，現(xiàn)在就訂下來吧，相信自己的眼光。

　　問：不太喜歡1樓，太吵了，又不安全。

　　答：如果您說吵，我覺得這是沒有必要的擔(dān)心。因?yàn)槲覀冞@里是純居住小區(qū)，不是底商住宅，有時(shí)候您就是想聽到聲音都很難。

　　一般的人不喜歡一樓，是從采光和安全的角度考慮出發(fā)的。我們這里是封閉式管理，保安24小時(shí)巡邏，配有對講系統(tǒng)，陌生人來都要過三關(guān)，第一我們的門衛(wèi)房，對于陌生人如要進(jìn)小區(qū)，必需先登記具體事由和進(jìn)行時(shí)間約束限制，不允許什么人都能進(jìn)，搞推銷的、撿破爛的、擦皮鞋的等，就像××小區(qū)（競爭樓盤）那邊，像什么樣子，曬在一樓的被子白天都有人偷，而且還光明正大。

　　對于采光問題，我們樓間距20米，在規(guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候已經(jīng)考慮和規(guī)避了。即使在冬至最短的這一天，從早上9點(diǎn)到下午4點(diǎn)，采光也是沒有任何問題的。從生理學(xué)角度來講，從地面到空中9米的高度是最利于人身體健康的，因?yàn)殡x地面近，地氣濃，安全系數(shù)高，沒問題，現(xiàn)在就把它訂下來吧。

　　問：3F、4F還有嗎？

　　答：沒有了。俗話說“先入為主”，您今天才過來，如果您再猶豫不決，這套房子也沒有了。我個(gè)人認(rèn)為，不一定3F、4F最好，1、2樓最差，適合自己的才是最好的。現(xiàn)在就把它訂下來吧，過了這一村就沒有這一店。

　　輕聲說：可能我們下個(gè)星期我們價(jià)格要上浮，大概在100幾塊—200塊錢左右，因?yàn)槲覀兪堑烷_高走的價(jià)格策略，前面的房子是不賺錢的，真正賺錢的是在后面。買不買房看環(huán)境、掏不掏錢看戶型。我覺得這個(gè)戶型非常適合您這個(gè)家庭的。

　　問：那我考慮一下，過幾天再過來。

　　答：當(dāng)然，考慮是正常的，畢竟買房子是一生的大事，但是不要猶豫不決，房子遲早是要買的，看準(zhǔn)了就要當(dāng)機(jī)立斷，錯(cuò)過機(jī)會(huì)就不值得了。

　　考慮什么呢？無非是考慮地段、價(jià)格、戶型三個(gè)方面，從地段來說……

　　問：如果3F、4F沒有的話，我先到其他地方看一下。

　　答：××先生/小姐，買不買房子沒關(guān)系，歡迎您到其他地方去看、比較，但我可以非常自信的說一句：如果您真正是需要買房的話，您最終還是會(huì)到我們這里來。因?yàn)樵谕�等品質(zhì)中，我們的價(jià)位是最低的；在同等價(jià)位中，我們的品質(zhì)是最好的。您看，無非是看……

　　當(dāng)然，對于不同的項(xiàng)目，購房者關(guān)注的也不一樣，但有一點(diǎn)是確定的：即使你是在騙客戶，他也照樣喜歡聽對自己有利的話，因?yàn)榭蛻粝聸Q定時(shí)需要?jiǎng)e人精神上的贊成。

　　在四個(gè)組合拳的攻擊下，相必再精明的購房者也難以拒絕，當(dāng)然這也不是萬能的；但事實(shí)證明，無快不利，快速的清除尾盤也是有章可循的。銷售人員們，在每次給客戶解決了問題后，都要記得真誠的對客戶說一句話：

　　“我覺得這個(gè)戶型非常適合您這個(gè)家庭，沒問題的，現(xiàn)在就訂下來吧！”

　　這才是我們最終的目的。